• Langue : Français
• Identifiant : LIL2_SMIS_2017_024
• Faculté/Ecole : ILIS
• Date de soutenance : 01/01/2017
• Type de mémoire : Mémoire de Master
• Discipline : Ingénierie de la santé

Résumé

Un changement scientifique se dessine dans la chirurgie du genou et notamment dans la prise en charge des lésions méniscales. Ce marché explose après avoir été longuement négligé par les industriels. Dans un contexte économique qui contraint les établissements de santé à réduire leurs dépenses, l’implantation d’innovations peut parfois être compliquée. En effet, les entreprises doivent adapter leur stratégie face à une politique de mutualisation des achats avec l’apparition des Groupements Hospitaliers de Territoire (GHT). Le secteur de la chirurgie orthopédique est également confronté à ces évolutions organisationnelles et s’oriente vers la chirurgie ambulatoire. La réalisation d’une étude de marché a permis de mieux comprendre l’environnement concurrentiel et d’identifier les principaux interlocuteurs pour la vente de dispositifs médicaux au bloc opératoire. Après avoir développé la gamme de produits Arthrex pour la suture méniscale, ce mémoire propose des recommandations stratégiques pour la vente de ces dispositifs et un plan d’actions pour le secteur de l’Aquitaine. La création d’un poste de « Key Account Manager », un ciblage précis de chirurgiens, l’accompagnement des internes et une connaissance du circuit décisionnel sont les clés du succès.