• Langue : Français
• Discipline : Pharmacie
• Identifiant : 2026ULILE128
• Type de thèse : Doctorat de pharmacie
• Date de soutenance : 17/07/2026

Résumé en langue originale

Cette thèse interroge l’aptitude à convaincre les prescripteurs de prendre des décisions de traitements fondées sur des critères rationnels, dans un contexte où les habitudes et les biais comportementaux dominent. À travers une revue de littérature en psychologie cognitive et économie comportementale, l’étude met en lumière l’impact des biais de statu quo, d’ancrage, de confirmation ou encore de preuve sociale sur la prise de décision dans le secteur médical et pharmaceutique où la logique scientifique devrait prévaloir. Cette thèse montre que la rationalité perçue est indissociable de l’émotion, de la confiance et de la cohérence narrative. L’application au cas des ICDK4/6 mis sur le marché, révèle que, malgré des preuves d’efficacité clinique supérieures, le choix du médicament reste freiné par l’inertie comportementale, la préférence pour le premier arrivé sur le marché et la complexité du parcours de soin. Les laboratoires développent de plus en plus une stratégie axée sur le prescripteur à travers une stratégie omnicanale, une segmentation des prescripteurs, la simplification du parcours et le renforcement de la preuve sociale. La thèse conclut que la persuasion rationnelle doit intégrer l’émotion, la confiance et des nudges éthiques pour accompagner durablement le changement de comportement des prescripteurs au profit de choix rationnels du point de vue scientifique.