• Langue : Français
• Identifiant : ULIL_SMIS_2023_002
• Faculté/Ecole : ILIS
• Date de soutenance : 11/07/2023
• Type de mémoire : Mémoire de Master
• Discipline : Ingénierie de la santé
• Parcours : Healthcare business et recherche clinique

Résumé

Ce mémoire se concentre sur l'étude de la gestion de la résistance au changement de l’utilisateur au sein de la stratégie commerciale dans le domaine de la vente de dispositifs médicaux en France. L'objectif est de comprendre comment la gestion de cette résistance au changement de la part des utilisateurs est intégrée dans la stratégie commerciale.L'étude explore les divers aspects de la résistance au changement, en analysant les perceptions, attitudes et comportements des représentants commerciaux et des utilisateurs de dispositifs médicaux en France.

Résumé traduit

This dissertation focuses management of user resistance to change as part of the sales strategy for médical device sales in France, with the aim of understanding how resistance to change on the part of users is integrated into sales strategy. The study explores the various aspects of resistance to change by analyzing the perceptions, attitudes and behavior of sales representatives and users of medical devices in France.