La relation entre l’industrie du dispositif médical implantable en cardiologie et les professionnels de santé : évolution du métier de représentant commercial
The relationship between the implantable medical device industry in cardiology and healthcare professionals : evolution of the trade of sales representative
- Relation commerciale ; représentant commercial ; réglementations ; cardiologie ; rythmologie ; évolution de l’environnement ; commercial comptes stratégiques
- Business relationship ; sales representative ; regulations ; cardiology ; rhythmology ; changing environment ; strategic accounts’ sales representative
- Langue : Français
- Identifiant : ULIL_SMIS_2022_024
- Faculté/Ecole : ILIS
- Date de soutenance : 11/07/2022
- Type de mémoire : Mémoire de Master
- Discipline : Ingénierie de la santé
- Parcours : Healthcare business et recherche clinique
Résumé
La relation commerciale entre l’industrie du dispositif médical implantable actif (DMIA) en cardiologie et les cardiologues et rythmologues est une relation complexe érigée par des facteurs multivariés. Le nombre d’études concernant le métier de représentant commercial dans ce domaine est très limité. C’est pourquoi, il a été très enrichissant de dépeindre les différents aspects de cette relation au décours d’entretiens semi-directifs. Les nouvelles réglementations relatives à la commercialisation des DMIA en cardiologie et rythmologie, ainsi que l’encadrement de la relation commerciale font partie des facteurs d’évolution de l’environnement dans lequel le Commercial exerce ses fonctions. L’avenir du métier de Commercial se dessine selon deux chemins : la fusion du métier d’ingénieur d’application et/ou l’évolution du métier de commercial vers un poste de Commercial Comptes Stratégiques.
Résumé traduit
The business relationship between the active implantable medical device (DMIA) industry in cardiology and cardiologists and rhythmologists is a complex relationship built by multivariate factors. The number of studies concerning the profession of sales representative in this field is very limited. This is why it has been very rewarding to portray the different aspects of this relationship through semi-directional interviews. The new regulations relating to the marketing of DMIA in cardiology and rhythmology, as well as the management of the commercial relationship, are among the factors in the evolution of the environment in which the Commercial performs its functions. The future of the Sales Department follows two paths: the merger of the application engineering profession and/or the evolution of the Sales Department to a Strategic Accounts’ Sales representative position.
AUTEUR
- Sabahi, Shihad
