• Langue : Français
• Identifiant : LILU_SMIS_2019_068
• Faculté/Ecole : ILIS
• Date de soutenance : 01/01/2019
• Type de mémoire : Mémoire de Master
• Discipline : Ingénierie de la santé

Résumé

Pour qu’un industriel puisse sereinement entrer ou pérenniser sur un marché, il doit savoir l’écouter. Au-delà de l’étude de concurrence, des segmentations, des ciblages, etc qui sont des éléments essentiels du plan stratégique marketing, il doit savoir tirer de sa cible clientèle des indications sur d’éventuels besoins non résolus ou problématiques qu’il pourra transformer en opportunités marché = c’est une stratégie MARKET-PULL. Dans ce but, le terrain reste la meilleure source d’informations. Dans le dossier, nous traitons du marché du traitement de la douleur postopératoire. Bien que complexe, nous avons pu, grâce à une étude centrée sur l’avis des différents acteurs de la chaîne de soin, extirper une problématique majeure : les équipes médicales ne sont pas assez formées à la douleur. A partir de ce constat, nous proposons qu’un industriel positionné sur ce marché mette en place une offre servicielle autour de son produit : la dispense de formation sur la douleur. Cette stratégie existe dans de nombreuses industries, dont le médical. Néanmoins, elle n’est pas monnaie courante quand il s’agit de la douleur. Nous sommes convaincus que cette différenciation par le service est une solution WIN-WIN : les équipes médicales bénéficient d’une sensibilisation et l’industriel profite de la « vitrine » de l’établissement pour pérenniser la vente de son produit.

Résumé traduit

For a company to enter a market or fight competition, it needs to listen to its market environment. In addition of competitive intelligence analysis, segmentation, targeting, etc. The company needs to assess its customer’s appreciation in order to define potential unmet needs or problems that can be transformed in market opportunities: it is called MARKET-PULL strategy. In this thesis, we studies postoperative pain management market. Even if pain and its management are particularly complex, we were able to extract a real problem by interviewing different medical stakeholders: medical staff is not enough formed to pain. What we propose is to implicate an industrial actor in education of medical staff. Defining a service around a product is a strategy of differentiation that can help a company to “make a difference”. This strategy already exists in many industries, including pain. However, it is not as popular when it comes with pain. The aim is to define a “package” of formation on pain, which we believe could represent to a real WIN-WIN solution: medical staff can stay or become educated on pain, and the company can benefit from its competitive advantage to secure its market share.