Université Lille1 - Sciences et Technologies Contrôle et performances des forces de vente : une analyse en termes d'ajustements stratégiques et contextuels Control and performances of sales forces Forces de vente -- Performances Forces de vente -- Performances Forces de vente -- Performances 658.810 1 Vendeurs Évaluation Efficacité organisationnelle Planification stratégique Personnel Supervision Tests d'ajustement (statistique) La force de vente peut être présentée comme une sous-population atypique de l'entreprise du fait de son éloignement physique et parfois psychologique avec le reste de l'organisation. Pour la direction, le choix des modes de contrôle (rémunération, proximité d'encadrement, information contrôlée) est une problématique d'envergure en ce sens où les résultats des vendeurs conditionnent étroitement la performance de l'entreprise. Cette recherche évalue l'influence des modes de contrôle sur la performance des forces de vente selon une approche en termes d'ajustement. Les hypothèses formulées sont testées auprès d'un échantillon de 182 forces de vente industrielles françaises. Plusieurs résultats ressortent de cette recherche. La performance comportementale de la force de vente est un facteur explicatif de la performance en termes de ventes. A travers une orientation comportementale du contrôle, le directeur commercial peut améliorer la performance comportementale de ses vendeurs et donc indirectement la performance en termes de ventes. Toutes choses étant égales par ailleurs, l'architecture de la rémunération n'a pas d'effet direct sur la performance de la force de vente. L'analyse montre que la stratégie de différenciation par l'image, par l'innovation, le comportement d'analyste et le besoin de coordination sont des facteurs explicatifs du contrôle de la force de vente. Le contrôle ajusté à ces variables contextuelles et stratégiques explique la performance des commerciaux. Ces résultats confirment en partie le bien fondé d'une démarche contingente pour définir de façon pertinente le contrôle de la force de vente. Electronic Thesis or Dissertation Text fr application/pdf 1 : 10 Ko https://pepite-depot.univ-lille.fr/RESTREINT/Th_Num/2003/50374-2003-9.pdf Sprimont Pierre-Antoine 1900-01-01 FR 076011550 2003-01-01 Université Lille1 - Sciences et Technologies thesis.degree.grantor_1 026404184 Doctorat non oui Desreumaux Alain intervenant_1 031229255 ddc:650 Desreumaux Alain Université Lille1 - Sciences et Technologies ASCII PDF 9999 restriction 2012-01-01 9999-01-01 restriction 2012-01-01 9999-01-01