• Langue : Français
• Discipline : Gestion
• Identifiant : 1999LIL12000
• Type de thèse : Doctorat
• Date de soutenance : 01/01/1999

Résumé en langue originale

IN THIS DISSERTATION WE DEMONSTRATE THAT RELATIONAL FACTORS ARE KEY IN BUSINESS, THAT THEY ARE COMPOSED OF RISK, POWER, AND TRUST, AND THAT THEY NEED TO BE MASTERED WHEN INTERAC, TING. DEFINING SOUND INTERACTING STRATEGIES WITH THE DIFFERENT ACTORS OF A 'MILIEU', AS WELL AS WITH CUSTOMERS AND COMPETITORS DURING EXCHANGES, WILL HELP TO DETERMINE WITH WHOM TO INTERACT, TO WHAT POINT, AND ON WHAT PARTICULAR GROUND. THE DESIGN OF ADAPTED METHODS IS NECESSARY IF WE WANT TO TRANSFORM THE CLASSICAL PROCESS OF STRATEGIC DECISION PREPARA, TION TO INTEGRATE RELATIONAL ANALYSES (POSITIONING IN A 'MILIEU', STRATEGIC SEGMENTATION AND PORFOLIO MANAGEMENT, THE DYNAMIC PROCESS OF MAKING DIFFERENTIATION). IN ITS DEFENCE, THIS THESIS FIRST SHOWS THE DIRECT RELATIONSHIP THAT EXISTS BETWEEN INCREASING AND DECREA, SING OF RISKS PERCEIVED BY THE DIFFERENT ACTORS IN A BUSINESS 'MILIEU', ARID THE POWER AND TRUST CAPITAL THAT SPECIFIC ACTORS CAN DEVELOP IN THE SAME 'MILIEU' TO ENHANCE AND PRESERVE THEIR OWN OVERALL INFLUENCE. HENCE, CONCLUSIONS ARE DRAWN IN TERMS OF TOOLS FOR 'MILIEU' ANALYSES AND PROACTIVE NETWORK MANAGEMENT. THE THESIS THEN SHOWS THE COMPLEMENTARY NECESITY TO ASK ONESELF THIS TIME HOW ACTORS REACT WHEN FACED TO RISK IN SITUATIONS OF EXCHANGE, AND DEMONSTRATES THE EXISTENCE OF TWO OPPOSITE ATTITUDES WHEN IT COMES TO TRYING TO MASTER RELATIONAL RISKS : TO SEEK TO CONTROL (POWER STRATEGY) AND / OR TO TRUST. ACCORDING TO PREFERENCES ON THIS GROUND OF CUSTOMERS AND COMPETITORS, SPECIFIC MODES OF INTERACTING WOULD BE LOOKED FOR BY THE DIFFERENT PARTIES TO REGULATE THE EXCHANGE DURING THE OFFER STAGE AS WELL AS DURING THE REALISATION OF THE EXCHANGE. CLEARLY, THE SUPPLIER MUST BE CAPABLE OF AN ADAPTED FLEXIBILITY IF HE WISHES TO ENTER SPECIFIC MARKETS. FINALLY, THE THESIS QUESTIONS THE POSSIBLE RELATIONSHIPS BETWEEN THESE TWO MACRO AND MICRO PERSPECTIVES ON INTERACTION : PRO-ACTIVITY, AND REACTIVITY. NOUS SOUTENONS DANS CETTE THESE QUE LES FACTEURS RELATIONNELS SONT UNE CLE MAJEURE DANS LES AFFAIRES, QU'ILS RENVOIENT A DES QUESTIONS DE RISQUE, DE POUVOIR, ET DE CONFIANCE, ET IMPLIQUENT UNE BONNE MAITRISE DES INTERACTIONS. LA DEFINITION DE STRATEGIES COORDON, NEES D'INTERACTION AVEC LES DIFFERENTS ACTEURS D'UN MILIEU, AINSI QU'AVEC CLIENTS ET CONCURRENTS LORS DE L'ECHANGE, DOIT PERMETTRE DE DETERMINER AVEC QUI INTERAGIR, JUSQU' OU, ET SUR QUELS PLANS. LA MISE AU POINT DE METHODES ADAPTEES DEVIENT DES LORS IMPERATIVE SI L'ON ENTEND TRANSFORMER LE PROCESSUS CLASSIQUE DE LA PREPARATION DES DECISIONS STRATEGIQUES (POSITIONNEMENT DANS UN MILIEU, SEGMENTATION STRATEGIQUE, CHOIX DES ACTIVI, TES ET GESTION DE PORTEFEUILLE, RE-DIFFERENCIATION), POUR Y INTEGRER A CHAQUE FOIS UNE ANALYSE DES RELATIONS. A CET EFFET, LA THESE MET D'ABORD EN EVIDENCE L'EFFET DIRECT QUE PEUT AVOIR L'AUGMENTATION ET LA REDUCTION DES RISQUES DES DIFFERENTS ACTEURS D'UN MILIEU D'AFFAIRES SUR LE CAPTITAL DE POUVOIR ET DE CONFIANCE DONT PEUT Y BENEFICIER UN ACTEUR DONNE POUR DEVELOPPER SA PROPRE INFLUENCE. EN SONT ALORS TIREES DES CONCLUSIONS EN MATIERE D'ANALYSE D'UN MILIEU, ET DE GESTION PROACTIVE D'UN RESEAU. LA THESE SOULIGNE ENSUITE LA NECESSITE COMPLEMENTAIRE DE SE DEMANDER CETTE FOIS COMMENT REAGISSENT LES ACTEURS FACE AU RISQUE EN SITUATION D'ECHANGE, ET DEMONTRE L'EXISTENCE DE DEUX GRANDES ATTITUDES POSSIBLES POUR MAITRISER LES RISQUES RELATIONNELS : CHERCHER A CONTROLER (STRATEGIE DE POUVOIR) ET / OU FAIRE CONFIANCE. SELON LES PREFERENCES SUR CE PLAN DES CLIENTS ET DES CONCURRENTS, CERTAINS MODES DE COORDINATION SERONT ALORS RECHERCHES PAR LES UNS ET LES AUTRES POUR CHACUNE DES VARIABLES D'ECHANGE, LORS DES PHASES DE L'OFFRE ETDE LA REALISATION. L'ENTREPRISE FOURNISSEUR DEVRA ALORS ETRE CAPABLE D'UNE FLEXIBILITE ADAPTEE SI ELLE SOUHAITE TRAVAILLER SUR CERTAINS MARCHES. ENFIN, LA THESE S'INTERROGE SUR LES RAPPORTS ENTRE CES DEUX PERSPECTIVES MACRO ET MICRO.