Note ABES Analyse des effets de la mise en œuvre de nudges sur les décisions d'achat des consommateurs dans le contexte du e-commerce Analysis of the Effects of Implementing Nudges on Consumers’ Purchase Decisions in E-commerce Nudges Décisions d'achat E-Commerce Parcours d'achat en ligne Retail Backfire effect Expérimentations Nudges Purchase decisions E-Commerce E-Customer journey Retail Backfire effect Experiments Nudge Commerce électronique Achats sur Internet Marketing comportemental Marketing sur Internet Prise de décision Réactance psychologique Comportement des consommateurs L’objet de cette recherche doctorale est d’étudier les effets de la mise en œuvre de nudges sur les décisions d’achat des consommateurs en ligne. Initialement pensés dans un objectif d’amélioration de la santé, du bien-être et du bonheur des individus, l’efficacité des nudges a conduit à l’extension rapide de leur champ d’application. Ils sont aujourd’hui mobilisés dans un contexte marchand très éloigné de leur conceptualisation initiale. Les entreprises y recourent notamment pour orienter les décisions d’achat en ligne. Leur utilisation soulève toutefois de nombreuses critiques en particulier dans le domaine du marketing où l’on peut craindre des conflits d’intérêt selon la personne qui conçoit l’architecture de choix. Dans la perspective d’un usage pertinent des nudges, pour accompagner le consommateur dans ses décisions d’achat tout en respectant sa liberté de décision, nous avons mené une recherche en quatre temps. Le premier essai nous permet de montrer comment les nudges digitaux peuvent améliorer les décisions d’achat des consommateurs de façon éthique. Basés sur des expérimentations menées sur des échantillons très larges de consommateurs, les trois autres essais permettent de comprendre comment les nudges, qui peuvent paraitre rassurants pour les consommateurs, sont susceptibles d’avoir des effets négatifs pour ces derniers. Nous montrons également que la multiplication des nudges peut améliorer les décisions d’achat jusqu’au seuil de réactance. Enfin, nous faisons apparaître que les nudges d’anticipation améliorent tant le passage des différentes étapes du parcours d’achat en ligne que les décisions d’achat finales. This doctoral dissertation investigates the effects of implementing nudges on consumers’ online purchase decisions. Originally conceived to enhance individuals’ health, well-being, and happiness, the demonstrated effectiveness of nudges has led to a rapid expansion of their applications. They are now widely deployed in commercial settings far removed from their initial conceptualization, notably to steer online purchasing decisions. Their use, however, has drawn substantial criticism, particularly in marketing where conflicts of interest may arise depending on who designs the architecture of choice. To inform a responsible use of nudges that supports consumers’ decisions while respecting their autonomy, we conducted a four-part research program. The first essay shows how digital nudges can improve consumers’ purchase decisions in an ethical manner. Drawing on experiments conducted with very large consumer samples, the three subsequent essays examine how nudges that may appear reassuring to consumers can nonetheless have adverse effects. We also show that multiplying nudges can improve purchase decisions only up to a reactance threshold. Finally, we demonstrate that anticipatory nudges facilitate progression through the stages of the online purchase journey and enhance final purchase decisions. Electronic Thesis or Dissertation Text Image fr en PDF 3807098 http://www.theses.fr/2025ULILD019/abes “Take no risk!”: Immediate and delayed backfire-effect of risk-reducing messages in retailers’ return and exchange policies Antonin Woimant Nadia Steils Elsevier en 2025 Text L’utilisation des nudges pour aider les décisions d’achat dans un environnement digital. Enjeux éthiques et économiques pour les distributeurs Antonin Woimant Éditions EMS fr 2022 Text Woimant Antonin 1996-07-23 FR 265558093 2007028028E 128419 https://theses.fr/2025ULILD019 2025ULILD019 https://doi.org/10.70675/4c05771ez2b04z4493za0ffz878cdebe7b03 2025-12-11 Gestion Université de Lille (2022-....) 259265152 Doctorat Docteur es oui oui Collin-Lachaud Isabelle MADS_DIRECTEUR_DE_THESE_1 077033817 Diallo Mbaye Fall MADS_PRESIDENT_DU_JURY 157027988 Bataoui Soffien MADS_MEMBRE_DU_JURY_1 203608658 Picot-Coupey Karine MADS_RAPPORTEUR_1 170126714 Pechpeyrou Pauline-Marie de MADS_RAPPORTEUR_2 121485048 École doctorale des Sciences Juridiques, Politiques et de Gestion (Lille ; 1992-....) MADS_ECOLE_DOCTORALE_1 74 050154788 LUMEN - Lille University Management MADS_PARTENAIRE_DE_RECHERCHE_1 4999 264260171 ddc:650 Collin-Lachaud Isabelle Diallo Mbaye Fall Bataoui Soffien Picot-Coupey Karine Pechpeyrou Pauline-Marie de École doctorale des Sciences Juridiques, Politiques et de Gestion (Lille ; 1992-....) LUMEN - Lille University Management PDF 3807098 confidentialité 2025-12-11 2027-12-11 confidentialité 2025-12-11 2027-12-11 confidentialité 2025-12-11 2027-12-11 confidentialité 2025-12-11 2027-12-11