Note ABES Analyse de la transformation d’un business model : le cas de la mutation vers une distribution omni-canal Investigating business model transformation : the case of the shift towards omni-channel retailing Distribution omni-canal Pratique du marketing Pratique de la Stratégie 658.84 Modèles d'entreprise Circuits de distribution Professions intermédiaires Changement organisationnel Recherche qualitative Pour s’adapter à l’entrée de nouveaux acteurs digitaux sur le marché et aux parcours de shopping hybrides des clients, les distributeurs traditionnels doivent évoluer vers un business model omni-canal. Cette recherche vise à comprendre la manière dont les distributeurs mettent en œuvre un tel business model. Pour répondre à ce questionnement de recherche initial, nous avons mené une étude de cas multiple. Nos résultats mettent en lumière les actions entreprises par les distributeurs traditionnels pour mettre en œuvre un business model omni-canal ainsi que les principaux enjeux auxquels ils sont confrontés (attribution des revenus à travers les canaux, supply chain, communication et marketing à travers les canaux). En plus de ces résultats au niveau organisationnel, notre analyse des données collectées a révélé le rôle majeur et multi-facettes des middle managers lors de la transformation. Notre recherche a suivi une boucle d’abduction qui a permis d’affiner la question de recherche pour s’intéresser aux pratiques des middle managers lors de la mise en œuvre d’un business model omni-canal. Nous avons adopté le cadre conceptuel Strategy-as-Practice/Marketing-as-Practice. Nous avons réanalysé nos données en adoptant les principes de la méthode Gioia. Nos résultats mettent en avant quatre types de pratiques des middle managers (créer, promouvoir, connecter et faciliter) qui facilitent la transformation de business model. To compete with pure online retailers and to cope with new consumers behaviors regarding the use of digital devices during purchasing processes, traditional retailers are increasingly trying to transform their business model to reach an omni-channel organization. This research seeks to understand how traditional retailers implement an omni-channel business model. To answer this initial objective, we conducted a multiple case study of five traditional retailers. Our results shed light on three main issues encountered by retailers (revenues attribution across channels, supply chain operations and communication and marketing across channels) and the different underlying decisions. In addition to this organizational level of analysis, our data collection and analysis highlighted the major importance of middle managers in improving the chances of the success of the business model transformation. This research follows an abduction process that leads to adopt a micro level of analysis and investigate how middle manager practices contribute to the implementation of an omni-channel business model. We adopted a Strategy-as-Practice/Marketing-as-Practice perspective. We analyzed our data according to Gioia method. Our results reveal four types of middle managers’ practices (creating, promoting, connecting, facilitating) aimed at ensuring business model transformation. Electronic Thesis or Dissertation Text fr PDF 3416688 text/html https://pepite-depot.univ-lille.fr/LIBRE/EDSESAM/2019/50374-2019-Do_Vale.pdf https://theses.fr/2019LILUA020/abes Do Vale Guillaume Do Vale 1990-03-14 FR 242706398 https://theses.fr/2019LILUA020 2019LILUA020 https://doi.org/10.70675/90813c52zf883z4d10zbac0z4057385f77ee 2019-11-15 Sciences de gestion Université de Lille (2018-2021) 223446556 Doctorat Docteur es non oui Collin-Lachaud Isabelle MADS_DIRECTEUR_DE_THESE_1 077033817 Lecocq Xavier MADS_DIRECTEUR_DE_THESE_2 076699331 École doctorale Sciences économiques, sociales, de l'aménagement et du management (Lille ; 1992-....) MADS_ECOLE_DOCTORALE_1 14893823X LEM - Lille Économie Management MADS_PARTENAIRE_DE_RECHERCHE_1 161571565 ddc:650 Collin-Lachaud Isabelle Lecocq Xavier École doctorale Sciences économiques, sociales, de l'aménagement et du management (Villeneuve d'Ascq) Lille économie et management (2015-....) PDF 3416688